나는 왜 이 일을 하는가, 어떤 기준으로 직장을 골랐나?

우리는 왜, 무엇을 위해 출근할까요?

물론, 생활인으로서 가족의 생계가 달려있기 때문이겠지만 단순히 돈이나 명예, 더 높은 직책만을 위해 일하는 것만은 아닙니다.

'월급을 위해 일한다'고 하더라도 하필이면 이 일을 하는 이유는 반드시 있습니다.

 

What 보다 먼저 Why를 찾으라는 사이먼 사이넥의 주장은 전세계 수백만 독자와 TED 시청자에게 가슴뛰는 경험을 안겨주었습니다. 

 

책 표지

 

지은이 : 사이먼 사이넥

옮긴이 : 이영민

출판사 : 타임비즈

출간일 : 2013. 2

 

대부분의 기업은 가격 인하, 프로모션 등으로 고객의 행동을 조종(manipulation)하려고 합니다.

적용하기도 쉽고 단기적인 효과도 분명하기 때문이죠.

단기적으로 매출을 올릴 수 있습니다.

 

하지만, 고객은 가격 인하, 경품, 프로모션, 위협 등의 이유로 상품(서비스)를 구매할 수는 있지만 그 기업에 충성하지는 않습니다.

더 좋은 조건을 내세우는 기업으로 언제든지 갈아탈 수 있기 때문입니다.

혜택을 쫓아 떠돌아다니는 '체리피커'라 할 수 있습니다.

 

사이먼 사이넥은 고객은 기업의 What(제품)이 아니라 Why(믿음)을 산다는 주장으로 큰 통찰을 제공했습니다.

인간의 두뇌는 합리적 이성, 분석, 언어 등을 담당하는 두뇌의 신피질을 통해 제품의 특장점을 이해할 수 있습니다.

하지만 신피질은 행동까지 통제하지는 못합니다.

(이해는 하지만 '행동'으로 옮기지는 않음)

 

인간의 행동을 통제하는 것은 감정을 책임지는 대뇌의 변연계입니다.

기업의 Why(믿음, 목적)은 감정과 연결되어 있고, 변연계에 작용하기 때문에 기업은 What 대신 Why를 고객과 공유해야 한다는 것이죠.

 

골든 서클

 

고객은 5개 그룹으로 구분할 수 있습니다.

혁신가와 얼리 어댑터(early adoptor), 선도적 대중, 후발 대중, 느림보 등입니다.

 

혁신가들은 새로운 제품과 아이디어를 공격적으로 추구하는 사람들입니다.

얼리 어댑터는 혁신가와 달리 새로운 아이디어를 창조하지는 않지만 새로운 아이디어와 제품을 적극 수용합니다.

 

5개 그룹으로 나눈 고객

 

제프리 무어가 정립한 <혁신의 확산 법칙>에 따르면, 어떤 제품이 전염병처럼 급속히 전파되는 '티핑 포인트' 지점에 도달하려면 15~18%의 고객을 확보해야 한다고 합니다.

일반 대중을 대상으로 15~18%의 고객을 확보하는 전략은 상상을 초월할만큼 큰 비용과 시간이 소요됩니다.

선도적 대중과 후발 대중은 다른 사람들이 먼저 제품을 이용하고 나서 추천을 받아야 비로소 구매 행동을 보이게 됩니다.

 

반면 혁신가와 얼리 어댑터는 직관적으로 의사결정을 하기 때문에, 이들을 대상으로 기업의 Why를 끊임없이 노출시키라는 것이죠.

 

결국, Why는 사람들의 삶을 개선하고 가치를 부여하는 것으로서 <베품과 나눔>에 관한 이야기라 할 수 있습니다.

당신의 나눔은 어떤 것인가요?

 

 목차

 

인트로덕션 | 지금 '왜?'라고 물어라

모든 것은 '왜?'로부터 시작되어야 한다

 

프롤로그 | 지식이 많으면 올바른 의사결정이 가능한가?

'왜?'라고 묻지 않는 세상

 

태초에 당근과 채찍이 있었다 | 사람을 움직이는 법은 두 가지다, 조종 그리고 영감

조종 1 | 가격_중독을 유발하는 조종 전략

조종 2 | 프로모션_선의가 아닌 의도된 함정

조종 3 | 두려움_설득을 위해 사용하는 바나나 권총

조종 4 | 열망_손쉽게 목적지에 도달시켜준다는 거짓말

조종 5 | 집단 압박_나만 뒤처져선 안 된다는 불안에 호소

조종 6 | 트렌드 혹은 혁신_포장을 달리한 낡은 것

원하는 것을 얻기 위해 어디까지 희생할 수 있는가

조종으로 거래를 만들 수 있다. 그러나 충성하게 만들 수는 없다

효과만 있으면 다 용서되는 것인가

 

마음을 움직이고 성취를 만들어내는 일의 작동원리 | 골든서클을 찾아라

모든 것은 '왜?'라는 질문에서부터 시작되었다

존재의 근원을 관통하는 철학이라는 토대

오늘만 배불리 먹으면 되는 쥐처럼 살 것인가

 

결정하고 행동하고 열망하게 하는 생명의 작동원리 | 가슴이 시키는 일은 논리가 지배할 수 없다

소속과 결속, 직감은 뇌의 어디에서 만들어지는가

정말 중요한 것은 눈에 보이지 않는다

 

왜 이 일을 하는가, 우리가 세워야 할 모든 것의 바탕 | 명료함, 원칙, 일관성

'왜'의 명료함_당신은 무엇을 위해 존재하는가

'어떻게'의 원칙_어떤 기준에 따라 행동할 것인가

'무엇을'의 일관성_무엇을 하고 무엇을 하지 않을 것인가

올바른 순서_'왜'를 모르면 '어떻게'도 알 수 없다

마음의 동행_비즈니스는 마치 데이트와 같다

 

진정한 신뢰는 어디에서 탄생하는가 | 감사와 의심을 넘어

성공하는 무리들의 특징_우리는 여전히 석기시대 원시인이다

대성당_역사에 길이 남을 멋진 작품을 만드는 사람의 차이

포기의 유혹_혁신은 막다른 골목에서 일어난다

신뢰의 바탕_보이지 않는 그물망으로 조직은 지탱된다

 

호기심, 유행을 넘어서 열광을 이끌어내는 이들의 특징 | 티핑포인트 넘어서기

비싼 돈을 들이는 대신, 자연의 확산법칙을 활용하라

사람들을 끌어당기고 싶다면 믿고 의지할 무언가가 되라

 

에너지는 흥분시키지만 카리스마는 영감을 준다 | '왜'로 시작하여 '어떻게'로 나아가라

내가 선택한 길_그 길은 비록 우연이라 해도 좋다

3차원 골든서클_영감의 자원을 증폭시키는 조직의 힘

드리머와 빌더_꿈이 있다면 계획이 필요하다

근근이 해나갈 것인가, 무언가를 바꿔나갈 것인가

신념을 함께할 수 있다면 위대함은 전염된다

 

'왜 일하는가'하는 믿음이 성공과 사람을 불러 모은다 | 신념의 메가폰이 말하는 법

분명하게 말하라, 그러면 분명하게 이해해줄 것이다

가슴을 울리는 커뮤니케이션은 듣기에서 출발한다

셀러리 테스트_위화감이 느껴지는 일은 하지 마라

셀러리가 많아질수록 신뢰는 더 돈독해진다

 

눈앞의 성취가 아니라 이상적인 목표를 두라 | '왜'가 흐릿해질 때

성공하는 것 VS 성공을 느끼는 것

스쿨버스 테스트_성취 후에는 균열 지점을 경계하라

측정할 수 있어야 실행할 수 있다

승계가 잘 이루어져야 '왜'가 존속할 수 있다

'왜'가 떠나면 남는 것은 '무엇을'뿐이다

 

성장과정, 관심사, 열광하는 것, 본능이 끌리는 것에서 출발하라 | '왜'는 어디로부터 만들어지는가

'왜'가 내다보는 게 아니라 되돌아보는 데서 나온다

그때의 나는 처절한 실패자였다

스스로에게 영감을 부여하는 일을 하도록 영감을 주라

 

에필로그 | 자신의 '왜'를 따르라, 그러면 다른 사람들도 당신을 따를 것이다

새로운 경쟁