왜 나는 영업부터 배웠는가, 골드만삭스 영업왕의 비결
말단 영업사원으로 시작해 국제 금융시장을 주도하는 골드만삭스의 사장까지 오른 도키 다이스케의 성공 비결을 담고 있는 책입니다.
저자는 소심한 성격을 극복하고 치열한 영업의 세계에서 살아남고자 필사적으로 개발한 '절대 대화법'을 비롯, 세계 최고 인재들의 3단계 설득법, 최상의 팀을 만드는 매니저의 리더십까지 상세하게 기술하고 있습니다.
저자 : 도키 다이스케
출판사 : 다산 3.0
출간일 : 2014년 8월
3단계 설득법 (목적 | 행동 | 시간배분)
1단계 | 마음을 사로잡는다 | 고객과 신뢰를 쌓고 니즈를 발굴한다 | 50%
2단계 | 정보를 전달한다 | 니즈를 파악한 뒤 그에 맞는 솔루션을 제공하고 비즈니스를 제안 | 30%
3단계 | 결정을 내리게 한다 | 고객이 결정할 수 있게 마지막으로 등을 민다 | 20%
목차
프롤로그 | 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결
Part 1 | 신뢰로 상대의 마음을 움직이는 3단계 설득법
1장 | 1단계_상품을 팔기 전에 마음을 사라
- 연애하는 마음으로 신뢰 쌓기
- 고객의 이득이 우선이다
- 신뢰도 측정을 위한 5단계 관계도
- 비즈니스가 성사될 시점을 추측하라
- 미팅 전 스스로에게 물어야 할 다섯 가지 질문
1. 고객은 무엇을 좋아하는가?
2. 요즘 무엇을 하고 무슨 생각을 하는가?
3. 교제하는 사람은-가족 관계는?
4. 이 상품이 왜 필요한가?
5. 신뢰는 어느 단계인가?
- 적절한 사과는 신뢰를 심화시키는 기회가 된다
- 영업맨의 진가는 실패의 순간에 드러난다
- 고객에게 만족감을 주는 접대 기술
- 상사를 영업의 도구로 활용하라
- 고객을 위하는 마음이 최고의 영업 전략이다
- 헛스윙 할지라도 열의를 전달하라
에피소드1 | 대접하는 마음으로 신뢰를 쌓아라
2장 | 2단계_적기에 정확한 포인트를 전달하라
- 유능한 영업맨은 활용법을 상상한다
- 세상에 없는 니즈를 창출하라
- 어려운 것을 쉽고 재미있게 전달하라
- 스스로 고객의 비서를 자처하라
- '필요 없다'는 방패를 뚫으려면
- 프레젠테이션도 고객과의 커뮤니케이션이다
- 상황별 전달 트레이닝으로 영업용 두뇌 만들기
- 상품에 대한 애정은 반드시 전달된다
- 잘 말하는 것만큼 잘 듣는 것도 중요하다
에피소드2 | 겉과 속이 다른 금융계 사람들
3장 | 3단계_최종 결정의 순간까지 확실하게 리드하라
- 영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다
- 내가 본 가장 이상적인 클로저
- 축구에 스트라이커가 있다면 영업에는 클로저가 있다
- 조직 내 의사 결정 주체인 '키 맨'을 찾아라
- 우유부단한 사람도 결정하게 만드는 설득법
- 산다, 안 산다, 생각 좀 해보겠다
- 결정을 촉구하는 상대적 가치 비교법
- 고객의 거절을 미리 거절하는 기술
- 영업맨에게 가장 큰 무기는 대화력이다
에피소드3 | 고객이 계약하고 싶은 영업맨이 되려면
Part 2 | 최고의 성과를 창출하는 절대적 대화법
4장 | 1분 대화법과 10초 대화법의 위력
- 1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정하게 하라
- 대화의 중요성을 일깨워 준 고객과의 만남
- 10초 안에 첫마디로 차별화하라
- 1분 동안 전달해야 할 세 가지 포인트
1. 지금 무슨 일이 일어나고 있는가
2. 왜 그 일이 일어나는가
3. 그렇다면 어떻게 하면 되는가
- 대화로 상대방의 관점을 파악하라
- 마지막 순간까지 디테일에 집중하라
- 예능 프로그램에서 배우는 1분 대화법
- 세 가지 영업 타입별 1분 대화법 활용 예시
1. 소유물형(기능)
2. 체험형(공감)
3. 목표 달성형(달성)
- 당연한 일을 당연하지 않을 만큼 연습하라
5장 | 절대 대화법을 구사하기 위한 3단계 트레이닝
- 1분 대화법의 3단계 활용법
- 1단계 : 열 개의 소재 중 세 개만 사용해 스토리 만들기
- 2단계 : 고객의 질문을 예상해 답하기
- 3단계 : 1분을 10초로 바꾸는 트레이닝
- 1분 대화법 트레이닝으로 화젯거리 늘리기
- 상사도 결정하게 만드는 1분 대화법
- 비즈니스 상황 외에서 1분 대화법 활용하기
에피소드4 | 베테랑 영업맨도 세 가지 포인트에 마음을 빼앗긴다
Part 3 | 훌륭한 부하와 팀을 만드는 매니저의 리더십
6장 | 조직의 효율을 높이는 팀 빌딩 노하우
- 프로릴 다루는 프로의 리더십
- 팀워크를 키워야 경쟁력이 살아난다
- 평범한 팀원들로 최고의 팀을 만드는 방법
- 팀원의 사기를 높이는 업무 평가 시스템
* 고객과의 관계를 3단계, 4단계로 끌어올린 것도 평가에 반영
- 호통이 아닌 소통하는 매니저의 자세
- 조직의 판단과 개인의 책임은 나누어 생각하라
7장 | 탁월한 리더가 갖춰야 할 대화의 기술
- 영업 매니저는 어디까지나 숨은 조력자다
- 미팅 후 보고보다 미팅 전 조언이 중요하다
- 보고는 보고일 뿐 그대로 믿지 마라
- 업무 진행도를 파악할 수 있는 질문법
* 그 고객은 요즘 어떤가
= 요즘 무엇을 좋아하는가 | 학창 시절은 어땠나, 즐겨 먹는 음식은, 취미는
= 요즘 무슨 생각을 하는가 | 승진은 언제쯤, 지난 거래는 괜찮았는가
= 요즘 왜 바쁜가 | 퇴근은 몇 시
= 가족 구성원 | 가족 여행은 자주 다니는가, 자녀는 몇 살인가, 교제하는 사람이 있나
= 신뢰 관계는 몇 단계 | 한 달에 몇 번이나 만나나, 전화하면 언제든지 만날 수 있나, 다음 단계 위해 무엇을 하나
** 무엇을 제안했는가
= 이 상품이 왜 필요한가 | 정말 필요한가, 포인트를 1분 내로 말할 수 있나, 타사의 상품이 더 좋지 않나
*** 결정을 촉구하려면
= 무엇을 고려해야 하나 | 의사결정 주체가 누구인가, 어느 임원이 반대하고 있나
- 가능성을 낮추지 말고 고객의 기대를 컨트롤하라
- 타깃과 목적이 분명한 사과를 하라
에피소드5 | 네 영어는 뉴욕에서 안 통해
에필로그 | 형식적인 방법으로는 마음을 사로잡을 수 없다
1. 고객에 대해 더 많이 연구하라
2. 고객에게 도움이 되는 일을 하라
3. 고객이 결정을 내릴 수 있도록 도와라
4. 불굴의 의지로 새로운 니즈를 창출하라
5. 언제나 고객과 신뢰를 쌓기 위해 노력하라